Ein Lead ist eine Person oder Firma, die Interesse gezeigt hat, etwa über ein Kontaktformular, einen Anruf oder eine Empfehlung. Bei der Lead-Qualifizierung wird geprüft, ob die Anfrage zu Leistung, Region, Budget und Zeitrahmen passt. Häufig bekommt jede Anfrage dafür eine Punktezahl oder eine Kategorie wie „heiß“, „warm“ oder „passt nicht“ (Lead-Scoring). Die Kriterien legt der Betrieb selbst fest, denn ein Dachdecker bewertet anders als eine Steuerberatungskanzlei.
Automatisierte Lead-Qualifizierung beginnt beim Formular: Gezielte Fragen nach Art des Projekts, Ort, Wunschtermin oder Budget liefern die Angaben, die für ein Angebot nötig sind, ohne abzuschrecken. Eine KI-Automatisierung kann frei formulierte Nachrichten zusätzlich auswerten und Anfragen um öffentlich verfügbare Firmendaten ergänzen. Das Ergebnis landet im CRM-System, wo das Team mit den vielversprechendsten Anfragen beginnt.
Daten von Ansprechpersonen sind personenbezogene Daten im Sinne der DSGVO; erhoben werden sollte nur, was für die Bearbeitung nötig ist. Wird eine Anfrage ausschließlich automatisiert abgelehnt und hat das erhebliche Folgen für eine Person, sind die Regeln zu automatisierten Einzelentscheidungen in Art. 22 DSGVO zu beachten. In der Praxis empfiehlt sich, dass ein Mensch über Absagen entscheidet. Pipeline baut Anfrageformulare mit Bewertung nach den Kriterien des jeweiligen Betriebs (Lead-Qualifizierung).
